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直播大混战半路杀出个京东采销

2024-10-19 项目展示

  猛哥留着板寸,头发浓密,皮肤黝黑,语速飞快,略带安徽口音,风格激昂。观众若不聚精会神,可能听不清楚。

  “仅此而已?这够吗?不够!”成了他直播时的口头禅。一款母婴洗衣机,价格低的同时,猛哥挥舞着手臂,接连送出四重权益:

  和猛哥一样,小白也是临时上场。脸没洗、胡子没刮、头发软塌,一开始,他有些紧张,说话时还忘拿话筒。

  “一进直播间,我就想送钱送福利,兄弟们,这样的价格绝对亏,快来薅京东的羊毛。”

  上了台,心潮涌动的小白,抽奖送了100台电视,越说越“上头”,喊出一句“谁也管不了我了”。

  猛哥、小白都是京东家电家具组的采销人员,其日常工作内容,是挑选商品,以合适价格买进,再在平台卖出。京东体系56万人,这个幕后群体将近1万人。

  若以传统网红主播的标准看,这群人妆容粗糙、流程不熟、口齿亦不伶俐,今年双十一期间,却意外地赢得消费者的心。

  据不完全统计,京东采销直播首周,有超过1.4亿消费者涌入直播间,京东家电家具直播的最高场观,甚至达到1000多万人。

  “有品牌方希望以赠品的方式来支持(促销),可以送按摩仪、手表等,加一起也值上千元。我说,不要这些弯弯绕,把实惠直接给到消费的人。”

  负责3C数码类目的徐石说,他在京东干采销已有十年,今年也是第一次上台直播。

  没有网红那么多话术,这群采销出身的新主播,撇去浮华,把自己原有的那份专业、直爽,带到了直播间。

  “从7月份开始,我们部门尝试全员直播,任何一个人都至少有一次直播体验。”黄金组采销人员叶哲介绍。

  “某款商品在直播间的销售额,是日常的2-3倍。”叶哲解释,在直播间,商品的价值更优惠,真人展示佩戴效果亦提高了转化率。

  “下午3点,同事拉了一个群,告诉我晚上7点有一场直播。此前没通知,选什么产品、如何播,我都不知道。”徐石接到需求时,离上台只有4个小时。

  “把日常的工作内容,在直播间里讲出来就好,比如怎样选品、如何和品牌方谈价、如何做产品推介等。”他表示,自己不是专业主播,却是专业采销。

  徐石团队操盘的,是宝妈和学生群体关注的学习机等产品,这类教育硬件,对主播专业性的要求比较高。

  举个例子,学习机产品,必须强交互,小学、初中、高中内容都有,语文、数学、英语,每科一个功能,拿到机器,没有好几个小时,都上手不了。

  一般主播,服装、鞋帽、快消好讲,3C产品要交互体验,得要演示操作,没点专业度真不行。

  他马上回答,“看有没有独立的教育系统”,一点进去,语文有古诗词、识字、拼音,数学有加减乘除法、立体几何。

  这句话,不是从业者,答不出来。念书期间,徐石就是一个3C发烧友,在行业摸爬滚打多年,很自信。

  “第一,用户关注度高的;第二,价格实惠的;第三,加量不加价的,11.11氛围比较足的产品。”

  “我们确实不是专业主播,京东采销是最懂产品的。”猛哥扬言,要用“懂行”和“低价”,打败对手。

  他和搭档小白,经常去工厂看样品、选产品,相比在镜头前侃侃而谈,跑工厂、钻研产品,是其更熟悉的工作。

  明后年,电视和洗衣机要卖何种品类、配置如何,小白就烂熟于心,他信心满满地说,明年,Mini LED产品会有亮点,买85吋以上尺寸的电视价格划算。

  对于要下单的用户来说,这些提炼对于决策的价值,可能超过便宜一两百的实惠。

  “采销肯定是最熟悉,最懂自己的商品,相比花大钱找的外部大IP,能把产品讲得更专业、更简洁、更透彻。”

  京东狗粮组采销陈奕说,信任很重要,宠物食品中的“狗粮”经常被比作母婴里面的奶粉,主播就要把专业语言化繁为简,变成用户能听懂的语言,让用户知道东西很安全。

  “京东采销的直播间,没有坑位费、没有佣金,也没有弯弯绕绕的赠品和假打折逻辑。”

  其实,低价不单是意愿,更在于能力,特别要与上游供应商合作,大家一道降本增效,才有可持续性。

  负责狗粮采购的陈奕举例说,京东对许多专供款的采购量极大,有些头部品牌的专供款,占到其全部销售额的近三成。

  “该产品一送到京东就卖出去,是一个效率非常之高的行为。从厂家端、品牌端到平台端,效率均提高,成本自然会降下来。”陈奕说。

  “京东的采销人员数量,相比友商多,精力分到商家头上的更多,品牌得到平台的信息反哺也更多。这对商家的新品开发和整体营销规划,会有很大影响。”京东黄金组采销叶哲说。

  骑行采销小组的王琪,去年打造的爆款公路车,喜德盛RC618,就是一个“挤水分”的例子。

  他目标明确:要上架一款2000元左右的入门级公路车,质量要好,变速器要用禧玛诺的。

  这个配置的公路车,市场价约四五千元。“这样的价格,线下开店的老板会弄死我的。”合作方收到需求后,犹豫不决。

  王琪不断调整方案,频繁与品牌方沟通,再用大促期间的优质资源和公关宣传资源做置换,最终价格定在了2799元。

  熟悉产品、洞悉趋势的采销人员,能提前向品牌方反馈用户线M”,大批量兜底包销,把价格打下来。

  猛哥解释,许多工厂有“T+3”计划,即1月就规划好4月生产什么,计划很难更改,因为一条产线的投资额动辄几亿甚至几十亿元,工厂只有接到板上钉钉的需求,才敢生产。

  在京东平台上,由于掌握大量用户对产品的反馈,采销就能准确预判未来数月的客户的真实需求,下确定性的大单,厂家放心生产,效率就大为提高,反过来,京东能拿到更实惠的价格。

  有时,京东采销甚至跑到供应商的上游,再去砍价,比如,电视70%左右的成本,来自屏幕,小白他们就跑去找京东方、华星光电,共同合作再压价。

  有段时间,看到游戏手机、游戏电脑都大火,徐石就建议一个知名品牌,大胆去做游戏平板,一定也能火,从用户数据分析来看,8.8寸屏最好。

  初期,这企业不敢尝试,屏幕工厂供应的都是11寸、12寸通用品,没有8.8寸的模具,重新开屏成本高,这批货一旦卖不掉,企业方会有巨额亏损。

  为消除品牌方的顾虑,徐石团队打包票——卖不掉,京东兜底。结果,该游戏平板一推出就火,首批1.5万台,上市一天卖空了。

  其实,京东采销群体所代表的,不单是纯粹的销售经营渠道,只要足够专业和用心,就能从整条供应链上提升效率,保障低价。

  “有的直播达人,打低价直播,限时限价低价抢购,营造紧张的购买气氛和焦虑的感觉,短期之内可能会有一些爆发。”

  徐石评论说,中长期要持续低价,还是要回归到商品和品牌的本质,回到供应链上去。

  大批走进直播间,敢喊出低价,京东采销今年的迅猛势头,背后其实还有场改革。

  他在直播间激情送福利的时候,小组成员频繁打手势,也没能让其“冷静”。那100台电视,其实是他的部门在掏钱。

  “我愿意花部门的利润、京东的利润,去给用户花钱。”小白这样解释自己““上头”的原因。

  当天下播后,他得知有同事抢到了电视,逼着对方把福利“吐”出来,还给用户。

  今年双十一 ,“伯纳”狗粮的京东专供款,陈奕也是拿部门的钱,跟商家一起补贴用户。

  原本,有的品牌狗粮最低只能做到100元/包,该部门就拿出10块钱或者商量各出5块,再把价格压一压。

  “我们现在是Boss制,可以把控自己的利润,能够掏钱做‘补贴’这件事情。”陈奕解释说。

  “Big Boss”制,这是创始人刘强东今年改革的重点,核心是将业务单元拆小,成为一个独立经营实体,把决策权交给业务管理者,放在一线,让他们有更多空间施展拳脚,及时响应。

  在内部,小组负责人被称为Boss,手握经营决策、管理和人事任免权。为了这场改革,京东向采销团队大规模“动刀”。

  公司取消事业群这一层级,变更为事业部,再按品类拆分为采销作战单元。这样,采销业务线上,从普通员工到CEO,中间最多只有两个层级,即事业部、细分业务单元。

  “打造低价心智,可能带动销量十几倍的增长,实现很好利润增长,最终覆盖到整体成本就可以。”叶哲说,现在部门就有相机决策的能力。

  带货一款洗衣机时,他注意到,弹幕区里,许多女性用户表示,其顾虑就是退换货麻烦,特别是家电产品。

  “不满意,60天免费退换。”他立即许诺,且用时不到一分钟就跟供应商协调好,全部的产品都加上这类服务,马上同步到客服侧。

  这项临时加的服务,相当于一个保险,成本不高,气氛马上起来,单量迅速上涨,而供应商本来以为,最拉动人气的,会是价值198块的洗衣液赠品。

  有一次播完,凌晨1:30,有位孕妇给他留言,“猛哥,你带的一个货,我没抢到。”猛哥了解到,这位用户及其家人,从下午等到凌晨,两手空空而归。

  “我觉得很难受。”第二天,他就跟团队沟通,提前开播时间,增加备货,他们团队还发掘了许多新需求,比如,可以不要钱永久关闭电视开机广告。

  总的来说,Boss权限变大,打法灵活,催生了各色生动的京东采销,叫出各种疯狂的价格。

  徐石说,过去双十一,京东采销在内部老喊口号,“战斗战斗,只做第一”,今年,他们就是要走到一个线上广场,让所有人都听到。

  国家金融监督管理总局“三定”方案:设局长1名、副局长4名,司局级领导职数114名

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