1根头发10块钱“植发”到底是不是智商税？

  庞星是一位33岁的程序员，从过了30岁开始，他的发际线就一年比一年高。在尝试过擦生姜、吃黑芝麻、防脱洗发水等方式后，庞星终究是选择了植发。花了不到两万块，庞星重新梳起了自己的小背头。

  现在像庞星这样的脱发人群大有人在，旺盛的植发需求甚至还孵化出了一家上市公司。

  12月3日，雍禾医疗成功在港交所上市成为植发第一股，当前市值高达86亿港元。

  目前植发行业主流的消费价格一般在10-12元/单位毛囊，而大部分脱发患者的植发数量普遍在2000-4000个毛囊之间。

  也就是说植发一次通常要花上2-4万元。以雍禾医疗为例，2021年上半年其客单价为2.68万元。

  不过数万元的花费并不会成为脱发人群植发的阻碍。对于大部分脱发严重且毛囊已经萎缩的患者来说，要解决发际线问题除了植发别无他法。

  据国家卫健委数据，2020年我国脱发人群超过了2.5亿。其中男性约1.63亿元，占比65%。女性脱发人群也达到了8900万人，占比35%。另外脱发人群还在增长，预计2030年将新增800万脱发人群。

  而且近年来脱发患者有着明显的年轻化倾向。据Mob研究院统计数据，2021年中国脱发人口年龄结构中，90后占据了39.3%。

  相较于80后，更年轻的90后群体对颜值形象更为在意，在中国经济快速地增长的背景下，年轻人已经有财力去接触生活必需品之外的消费，对植发的需求也更强。据《2021国民头皮护理消费白皮书》的问卷调查，74%的90后对浓密头发有着较高的需求，这一比例高于更大年龄的人群。

  在颜值需求下，植发市场长期处在快速地增长阶段。2020年中国植发服务市场规模已达到了134亿元，近五年来的年复合增长率达到了23.4%。

  2018年到2020年，雍禾医疗的营业收入分别达到了9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元，即便是受到了疫情影响，雍禾医疗在2020年的营收增长率还能接近34%。同期净利润则分别达到了5350万元、3560万元、1.63亿元。

  从2018年到2021年年末，雍禾医疗的门店数量从30家增长到了53家，覆盖了全国52个城市。市场红利也给了雍禾医疗很快的盈亏平衡能力，当前新开门店的盈亏平衡期仅为3个月。

  当前整个植发市场的开发程度仅仅是蜻蜓点水，2020年进行植发的患者为51.6万人，仅占据脱发人群总数的0.27%，渗透率还相比来说较低。随着慢慢的变多的人开始接受植发，整个植发行业的市场规模将不断突破。

  根据沙利文预计至2030年我国植发医疗服务市场规模有望达到756亿元，10年复合增长率将达到18.9%。

  虽然市场红利正甚，但并不意味着植发行业就能坐着收钱了。即便是市场一片大好，植发机构们仍然有着市场经营的痛点。

  常规情况下，每个脱发患者在进行一次成功的植发后，通常不会再在短期内进行二次植发消费。

  换句话说，植发行业的获客成本很难促成规模效应，这也造就了当前植发行业较高的推广费用。

  据老虎ESOP整理，雍禾医疗的毛利率其实处于较高的位置，2018年-2020年植发业务的毛利率分别达到了76.7%、74%、75.1%，但对照之下，经营利润率分别仅有13.8%、8%和16.3%。

  其中最大的一项费用就是“销售及营销开支”，报告期内各年雍禾医疗的销售营销费用占据了营业收入的49.6%、53.1%、47.6%，常年占据着营收的半壁江山。

  老虎ESOP通过整理后发现，2018年-2020年雍禾医疗植发患者为3.5万人、4.3万人、5.1万人，平摊到每位植发患者身上的销售营销费用达到了1.31万元、1.51万元、1.54万元。

  目前我国能够给大家提供植发服务的医疗机构中，公立医院仅占据了14.8%，连锁类民营植发机构也仅占比23.9%。能提供植发服务的大部分机构大都以私人诊所的业态存在。

  但现实情况下中国人在医疗服务上普遍更加信任公立医院，对于民营机构占绝对主导地位的植发领域来说，在大众信任度的培养上确实是需要一定的时间，当然也需要耗费很高的市场推广费用。

  2018-2020年，雍禾医疗的市场占有率从9%提升到了11%，位居行业第一，2020年营收规模、服务患者人数分别比行业第二高了7.03亿、1.4万例。

  在植发领域，谁能越早获得消费者的信任，谁就越有可能形成行业的马太效应，在这方面雍禾植发已经抢占先机。

  作为一个医疗服务机构，人才是决定雍禾医疗未来发展高度的最终尺度，稳定的核心团队是开疆扩土的重中之重，雍禾医疗早已做好了自己的股权激励方案。

  根据招股书披露，雍禾医疗早已于今年1月份就在英属处女群岛成立了“郅睿”公司作为员工奖励平台，该股权激励平台可最终向上穿透至雍禾医疗的5名高管及116名雇员。

  目前该股权激励平台已经被转让300万股雍禾医疗普通股，相当于目前雍禾医疗已发行股本总额的2.82%。按照招股书的描述，这300万股股份将会期权的形式授予给以上121名被激励人员。

  另外雍禾医疗对以上股权激励也设定了4年服务锁定期，30%的激励股份将会在首次公开发售2年后归属、30%在3年后归属，最后40%则是在4年后归属。

  若员工提前离职，所授予股份将会由股权激励平台按最初的购买价另加4.5%的年利率进行回购。

  另外雍禾医疗还针对创始人张玉设定了两期股权激励方案，涉及股份达1138.30万股。

  作为植发领域的排头军，雍禾医疗已经正式踏入长期资金市场。而植发行业会不会因为资本的加持进阶到新的发展阶段？我们拭目以待。

  本文来自微信公众号“老虎ESOP股权激励”（ID:TigerESOP），作者：侯玉坤，36氪经授权发布。

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